齐心协力抓规范 凝心聚力做市场

2019-05-23作者:罗新江 林欢

2018年,江西省万年县烟草专卖局(分)在市局()的正确领导下,紧紧围绕省局“建设优秀商业企业”的目标,补短板、强优势,践行“四个一”工作理念,用心做好自己的市场,将党建引领与企业规范经营工作相融合,在规范经营工作上取得了一些比较理想的成效。根据会议安排,现将具体情况汇报如下:

一、上下一心达成共识,党建引领规范经营。

规范经营行为对烟草企业的重要性,用多么夸张的词汇来描述都不为过。只有规范经营,才能把卷烟营销工作建立在扎实的市场基础之上,守住属于市场的每一箱烟。万年县局深入学习领会省、市局卷烟规范经营管理工作会议精神,坚决贯彻省局党组“坚持真理、修正错误、痛下决心,坚定不移走规范的路子”的决策部署,彻底摒弃长期以来依赖大户和捆绑销售的老路,用心经营好自己的市场,敢于动真碰硬,建立起规范经营长效机制,将规范管理与队伍建设相结合,与全体员工达成了规范经营是“‘红线’和‘高压线’”的共识,创新实施“党建+规范经营”工作模式,通过规范货源投放流程、建立完善制度、加强内管督查,坚决杜绝客户经理修改订单和利用停歇业户为大户代订代购、擅自调剂卷烟等不规范经营行为,保障了市场卷烟价格坚挺、“金圣”品牌健康成长、卷烟销售状态良好的局面。

一是转变观念,牢固树立规范经营意识。把规范经营工作要求纳入党支部“三会一课”和主题党日活动学习教育中,充分发挥基层党组织的战斗堡垒作用,组织学习讨论河南、山东、重庆等以往发生的违法违规经营卷烟案件内容,时刻绷紧规范经营这根弦,坚决抵制“主观故意、组织参与、内外勾结”行为,守好底线、不碰红线,切实解决不顾本地市场实际盲目确定经营指标的做法,切实解决默许、放任通过冲击别人的市场来完成经营指标的做法。坚决做到有线索必查、有举报必查,发现一起、处理一起。

二是尊重市场,合理制定卷烟营销策略。根据市场实际,加强对市场的调控,科学制定投放策略。防止脱离本地市场需求、盲目投放、冲击其他地区市场卷烟。杜绝采取集中时间、集中线路、集中品牌、集中客户、超过客户经营能力投放卷烟、组合销售、搭配销售、协议销售等形式销售卷烟,造成卷烟被收购倒卖外流。

三是加强监管,努力确保卷烟货款安全。持续不断加强对卷烟配送过程监控,开展跟车作业、不定时检查抽查,确保卷烟落地落户销售。持续不断加强货款资金安全监控,努力推进网上结算,坚决查处一卡多刷、货款私存、套取现金等行为,降低货物、资金风险。

二、专销结合同步发力,规范经营进步明显。

万年县局强化专卖、营销部门工作合力,树立大局意识、一盘棋思想,坚持同步发力、上下互动、横向协调,凝聚工作合力,领导干部带头做到规范经营,带头抵制不规范行为,带头纠正不规范行为,积极引导全体员工践行规范经营,提高自觉意识,逐步营造“人人讲规范、事事靠规范、天天抓规范”的良好氛围。

一是稳步推进规范经营。只有下定决心规范经营,沉下心来做好自己的市场,把品牌培育工作建立在扎实的市场基础之上,才能守住属于自己市场的烟一箱也不丢失。万年县局充分发挥一线党员的“头雁”效应,逐步减少了不规范经营行为,客户代订现象由2018年年初的570户,到3月份的390户,到7月份的52户,逐步减少代订客户数量,在2018年底实现了零代订;重复IP订货现象由最初的普遍现象,到后期完全杜绝,更进一步杜绝了卷烟调剂行为,做到了打铁自身硬,从而敢于在关键时间节点对强势品牌“利群(新版)”进行限投减投,强力助推了“金圣”二类烟的快速成长,切实保障了市场卷烟价格坚挺、“金圣”品牌健康成长、卷烟销售状态良好的局面。

二是合理调控均衡销售。全面实行规范经营,摆脱大户依赖之后,万年县局苦练“内功”,以市场化取向改革为导向,尊重市场,尊重的每一位客户,沉下心来做市场调研,为了解每一位客户的真实需求,万年县局摸索建立了一套客户真实需求、存销比、客户成长指数的推算分析体系,一方面认真做好市场基础工作,培育“金圣”新品,扎好市场“篱笆”,“堵”住周边市场冲击,另一方面不断完善客户经理工作流程,加强零售客户拜访,采集客户库存信息,摸清辖区市场真实需求,拿好客户协商订单,进一步准确下达卷烟销售目标,合理调控市场,实现均衡销售。2018年万年县局与零售客户卷烟订单协商准确率达到90%以上,做到了不忽视每一位客户。

三是专销结合攻坚克难。万年县局切实担起“专销结合,向专卖要销量”的责任,切实转变工作作风,提高专卖工作效能,深入挖掘出假烟和非法流入烟挤占的市场份额,为培育“金圣”新品打下坚实基础。明确“寄递业非法运输”、“违法违规大户、跑轮子户违法经营”、“售假售私”为着力打击的三大重点对象,有针对性的开展专项行动,在收集市场信息上狠下功夫,调整人员配备,注重情报收集,通过信息点、营销反馈等多渠道收集和掌握各类违法线索,以集中力量查处大要案件,打击制售假烟网络为主要工作重心,有效地净化了卷烟市场,较好地堵住了卷烟市场冲击。

三、内管外打管控大户,有效遏制外流势头。

万年县局牢牢抓住整治违法违规大户这个“牛鼻子”,加大联合执法惩戒力度,每月定期开展大户监管成效持续跟踪评价,开展交叉检查,外打和内管结合,有效遏制真烟非法流通势头。

一是动真碰硬管控大户。为打造出一支敢于动真碰硬、能打胜仗的专卖队伍,万年县局以改进工作作风为切入点,严格杜绝“怕、慢、假、庸、散”等消极后进思想,切实杜绝工作中存在的作风不实、效率不高等问题,把坏风气破除掉、把好作风立起来。立足万年县局专卖管理现状,明确责任分工,细化考核方向,从“要我做”的被动思想转变为“我要做”主动思维,主动提高自身责任意识、服务意识、履职能力。同时帮助零售户算好违法风险帐,积极宣传销售假私非卷烟的风险账,促进零售户守法经营,客户知晓违法成本账,宣传法律法规。全力打击违法违规大户、跑轮子户,真正把市场管理成效体现在销量增长上。2018年,万年县局敢于动真碰硬,在春节等销售旺季顶住压力,对违法违规经营大户整治工作中,用好约谈、减停供部分紧俏卷烟、责令停业整顿、卷烟收购等监管机制,对长期违规的客户进行清退,遇到问题绝不手软,共约谈违法违规大户16户,停业整顿12户,其中对张晓平、陈雄等违法大户的停业整顿,有效地震慑了一方,净化了卷烟市场。

二是建章立制联合执法。及时制定《江西省万年县烟草专卖局依法严管违法违规卖烟大户专项行动实施方案》,完善违规大户的治理。一是建立卷烟零售大户档案。逐月分析卷烟零售大户的经营情况,通过订单数量与实际销售数量比对、成本收益分析,判断零售户经营行为是否异常,并建立动态档案,记录零售大户变化情况,有针对性地进行市场监管。二是强化日常监管。重点监管非本地常住居民租赁场所经营卷烟,特别是家族式的或有关联关系的零售大户以及以卷烟零售为主营业务的名烟名酒店,对无违法行为的零售大户的监管频率每月不少于2次,对有违法行为、无下线的零售大户监管频率每月不少于3次,对有严重违法行为、有下线的零售大户,特别是非本地常住居民经营的家族式的名烟名酒店,作为重点监管的对象、长期盯守、不定期进行检查。三是严厉打击卷烟零售大户的违法违规行为。联合公检法、市管等相关执法部门形成打假合力,对零售大户的违法违规行为实施严厉打击,达到移送标准的要及时移送司法部门处理。

三是协同共管遏制外流。以“大内管”建设为目标,依托内管监督信息系统,县局主要负责人对每月的专卖内管检查工作采取实时过问、网上监控、听取汇报、亲自批复等多种形式对内管工作作全局性的系统把关。建立了以县局内管派驻组为中心,机关、营销、专卖、配送协同监管的“多位一体”的监管模式,并以部门为单位,指定相应的专职内管工作联络员,落实责任,建立“三员”联动机制,制定“三员”信息反馈管理规定,形成协同共管效应。将外流客户分类上进行细化,并对达到案件倒查标准的客户纳入违法违规大户并实施重点监管;通过外流数据的分析,加强营销与专卖联合打击力度,持续推进违法违规大户治理进程;制定卷烟供应停限供管理办法,从货源供应源头预防不规范行为的发生。2018年,万年县局卷烟非法流通数量较同期有明显下降,外流形势得到有效遏制。

万年县局在规范经营工作上只是做了些粗浅的尝试,离上级的要求和先进单位的距离还很远。今后万年县局将牢记使命,不忘初心,补齐短板,强化优势,全力以赴打好攻坚战,用心做好自己的市场,为江西烟草争创优秀商业企业做出应有的贡献!

来源:万年县烟草专卖局(分)
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